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多元化战略是公司采用的经营方式, 也是实现协同销售的重要方式。销售协同的关联存在于销售活动价值链的各个环节。公司根据其产品特性、经营区域、目标客户及公司战略等因素来选择恰当的销售服务方式。在实现协同销售的过程中充分考虑不同协同方式如品牌延伸、人员共享与跨部门使用、销售基础设施共享、共享物流、建立销售服务网点等要素。在实施协同销售过程中将由高层推动与设定共同战略目标, 创造良好的环境氛围, 选择恰当的协同方式, 建立有效的评价激励制度等方面的问题。

实现协同效应是提升企业整体价值的有效方法,是公司充分利用整体资源培育核心能力的重要途径。

协同是相对于对各独立组成部分进行简单汇总而言的公司整体的业务表现。

多元化战略是协同效应的实现方式,协同效应是多元化战略的重要动因。

多元化存在的唯一理由就是取得协同效应,通过业务组合使公司整体实力和盈利能力高于各公司各自为政时的状况。

多元化战略使公司实现业务共享和技能在企业间的传播,并且协同存在于业务单元之间的关联中。

品牌延伸即利用现有品牌来推出新产品,是公司进行多元化扩张常用的协同方式。利用声誉效应来降低新产品的市场风险,促使其迅速渗入市场;强势品牌集合能为公司共享资源带来好处;利用品牌影响力,销售协同还能扩展到公司合作伙伴,以战略联盟等形式实现低成本的市场拓展。



人员共享可以降低销售队伍的建设成本,促进公司整体的沟通与融合、组织经验的内部传播、企业文化的传播和建设,这对获得组织能力方面的协同具有重要意义。此方式的局限性是人员频繁流动不利于组织稳定,会导致短期效益及绩效考核方面的困难。建立内部人才市场可作为解决人员共享问题的途径。

基础设施共享主要指各分公司共用办公地点和销售网点。在销售人员较为集中的情况下,相关产品的调研、促销活动便可共同开展;联合销售能为顾客提供“一站式”服务;统一销售若干产品能产生配合效益,实现范围经济。

公司筹建物流中心,对外统一承接订单,对内共享订单信息、顾客信息、配送渠道,能极大地降低库存、提高物流效率和提升物流过程的精细化水平。

销售服务网点是授权一体的销售服务部,它承管各公司销售职能,统一销售公司产品。这样,生产、销售各司其职,能保证高效的专业化运作。独立销售将公司原有销售组织的渠道、财务、营销人员纳入统一管理,便于发挥规模经济效应,能提高统一对外的服务能力,传递统一形象。